בניהול מלון, אחד האתגרים הגדולים הוא הפער בין התפוסה הרצויה לבין התפוסה בפועל. יש ימים בהם המלון מלא, הצוות עובד סביב השעון וכל חדר מייצר הכנסה. אבל יש גם ימים אחרים, כמו אמצע שבוע, עונות מעבר, תקופות חלשות או ביטולים של הרגע האחרון, בהם חדרים נשארים פנויים למרות שהמלון ערוך ומוכן לקבל אורחים. כאן נכנס לתמונה הרעיון של ברטר למלונות. במקום להתייחס לחדר פנוי כאל הפסד, אפשר להפוך אותו לכלי שמייצר ערך אחר.
מה זה ברטר למלונות?
ברטר למלון הוא מודל בו המלון מציע חדרים או לילות אירוח בתמורה לערך שאינו בהכרח תשלום כספי. התמורה יכולה להיות שירות עסקי, פרסום, צילום מקצועי, ייעוץ דיגיטלי, ריהוט, ציוד, שדרוגים למלון, שיתופי פעולה עם ספקים או אפשרות לינה במלונות אחרים. העיקרון פשוט: חדר שלא נמכר בזמן אמת כבר לא ניתן למכירה בדיעבד. אם הלילה עבר והחדר נשאר ריק, ההזדמנות הכלכלית נעלמה. לכן, ברטר למלון יכול להיות פתרון חכם במיוחד לתאריכים בהם הסיכוי למכירה רגילה נמוך יחסית. מלונות בברטר יכולים להשתמש במודל הזה בצורה מבוקרת ומקצועית. לא מדובר בוויתור על מחיר או בהורדת ערך המותג, אלא בניהול נכון של זמינות, ביקוש ומשאבים.
למה המודל מתאים במיוחד לבתי מלון?
בתי מלון מתמודדים עם הוצאות קבועות גבוהות: כוח אדם, תחזוקה, ניקיון, חשמל, מים, מערכות הזמנה, שיווק, אבטחה, שירות לקוחות ועוד. גם כאשר חדר נשאר ריק, חלק גדול מההוצאות ממשיך להתקיים. לכן, כל דרך המאפשרת להפיק ערך מחדר פנוי יכולה להשפיע לטובה על התמונה העסקית. בנוסף, מלונות זקוקים באופן קבוע לשירותים עסקיים: קידום דיגיטלי, צילום, ניהול קמפיינים, עיצוב גרפי, הפקת תוכן, שדרוג חדרים, מוצרי טקסטיל, אבזור, ועוד. הברטר מאפשר להשתמש בלילות פנויים כדי לקבל את השירותים האלו, בלי להכביד על התזרים. זה נכון במיוחד עבור מלונות קטנים, מלונות בוטיק, מתחמי אירוח, מלונות עירוניים ומלונות באזורים תיירותיים בהם הביקוש משתנה לפי עונה, אירועים, חגים ומצב השוק.
פרסום מלונות בברטר – כשהחשיפה הופכת לנכס
אחד השימושים המעניינים במודל הוא פרסום מלונות בברטר. במקום לשלם מראש על כל פעילות שיווקית, המלון יכול להציע אירוח בתמורה לשירותי פרסום, תוכן, צילום, קידום או חשיפה לקהל רלוונטי. במקרים מסוימים, זה יכול להיות משתלם מאוד, במיוחד כאשר מדובר באנשי מקצוע איכותיים או בערוצי שיווק מדויקים. עם זאת, חשוב להבחין בין חשיפה אמיתית לבין הבטחות כלליות. לא כל מי שמציע “פרסום” באמת יכול להביא ערך. לכן, לפני שמאשרים עסקה כזו, כדאי להבין את הערך שלה: כמה תכנים יופקו, איפה הם יפורסמו, מהם לוחות הזמנים, מהו קהל היעד ואילו תוצרים נשארים בידי המלון. פרסום מלונות בברטר יכול להיות אפקטיבי כאשר הוא מנוהל כמו עסקה מקצועית לכל דבר.
איך לבחור אילו תאריכים כדאי להציע בברטר?
לא כל חדר ולא כל תאריך צריכים להיכנס למודל של ברטר. בתקופות ביקוש גבוה, סופי שבוע חזקים, חגים ואירועים מיוחדים, לרוב נכון לשמור את החדרים להזמנות רגילות. לעומת זאת, באמצע שבוע, בעונות חלשות או בתאריכים בהם יש תפוסה נמוכה, ברטר יכול להיות מהלך חכם. ברגע שמזהים את הדפוסים, אפשר להגדיר מראש מכסה מסוימת לעסקאות ברטר בלי לפגוע במכירות הרגילות. ניהול כזה שומר על איזון. המלון לא “פותח את הדלת” לכל הצעה, אלא משתמש בברטר בצורה מדויקת, לפי צורך וזמינות.
